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才能が開花する組織を作り、次世代を作る企業の成長エンジンになる── NewsPicks Brand Design Division Sales&Produce Team
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才能が開花する組織を作り、次世代を作る企業の成長エンジンになる── NewsPicks Brand Design Division Sales&Produce Team

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CommunicationsTeamの杉尾です。ユーザベースグループのさまざまなチームを紹介するシリーズ、今回はNewsPicksの広告事業であるBrand Design DivisionのSales&Produce Teamです。

話を聞いたのはDivision Leaderを務める奥野陽介、Divisionの中でクライアントとの関係をプロアクティブに構築し、記事や番組、イベントなどの広告プロダクトを提供する Account Produce Unit Leaderの松本萌です。

メンバー紹介

・奥野陽介(Brand Design Division Leader):
ECコンサルタントのベンチャーにて中小企業様のEC立ち上げに従事。その後、博報堂DYインターソリューションズ(その後博報堂DYデジタルとなり、DACに統合)にてクリエイティブ、メディアプランニング、データ分析等、幅広い業務に携わり、その後関西支社統括。
2020年7月 NewsPicks Brand Designチームに参画
2021年7月 Head of Sales としてNewsPicks Brand Design Sales & Produce Teamを統括
2022年5月〜 Division Leader としてNewsPicks Brand Design全体を統括

・松本萌(Account Produce Unit Leader):
新卒で株式会社マイナビに入社。大学内の講演や就活イベントの企画運営等、大学生に向けた広報/キャリアサポート業務に従事。
2019年4月〜 NewsPicksに入社。ベンチャーから大手企業の企業ブランディングおよびマーケティングコミュニケーション戦略の提案と実行に携わる。

その他 Sales & Produce Teamメンバーには、総合代理店、グローバルメディア、人材系、金融系、ベンチャー出身など多様なメンバーがいます。

NewsPicksのBrand Designってどんな仕事?

──Brand Design Divisionの業務は?

奥野 陽介(以下、奥野):
企業のブランディング・サービス認知や理解・採用などの課題を、記事や番組制作・イベント開催などのさまざまな手法で解決する仕事です。
クライアントが伝えたいことを、約700万人のNewsPicksのユーザーにとっても価値ある形に変えて届けています。

たとえば組織変革のコンサルティングを行うクライアントの場合、サービスを届けたい相手は経営層や、経営企画の方々ですよね。だから、まずNewsPicksの経営層や経営企画のメンバーに対して、新しい発見のある切り口やコンテンツは何か? という視点で企画をします。

そのあとに、企画を届ける手法について考えます。記事や番組が良いのか、イベントがふさわしいのか。ソーシャルプラットフォームを活用する手もあります。クライアントが最も望む結果につながるようプランニングし、届けるのが私たちの仕事です。

Brand Designには、編集・イベント運営・デザイナー・開発者といった、多様なクリエイターがいるので、高いクオリティのものを継続して作り出せるのは、強みの1つだと思います。

ブランディング案件以外にも、企業の未来に向けたチャレンジを推進してほしいというお話もいただきます。たとえば「一緒にコミュニティをつくりたい」、「大手企業とスタートアップをつなげる企画がしたい」、「新しい不動産の場所をNewsPicksと一緒につくりたい」といったものです。このような話をいただけるのは、NewsPicksが「1歩先の未来を照らすメディア」と思ってもらえているからではないかと思います。

──クライアントの課題解決のために、どんなことに取り組んでいる?

奥野:
たくさんある中で2つ挙げると「チームを多機能化すること」と「成功の概念を変えること」です。

セールスチームは本来「売る」ことに特化したチームです。でもセールスチームが、売ることだけでなくインサイドセールスやマーケティングもできると、計画性や俯瞰する力、ターゲットマーケットに向けた価値を考えて伝える力のあるチーム──より付加価値のあるセールスチームになれますよね。

さらに、ストラテジックプランニングの力がつくと、その戦略思考でクライアントの上流から寄り添うことができますし、事業推進の機能がつくと、私たちが価値を届ける際のリスク回避ができる仕組みを構築できるようになります。これが「チームを多機能化する」ということです。

次に「成功の概念を変える」についてです。メディア広告はその効果を「PV」「UU」(Unique user)「CPC」(Cost Per Click)「PV単価」「読了率」などの数値で測ることが一般的です。しかし数値を取ることが、必ずしもクライアントの課題解決につながるとは限りません。

むしろ数値が低かったとしても、クライアントのメッセージが届けたい人に届き、事業が明確に動くきっかけとなることや、広告を通して自社の戦略が強化されるといった、今後の事業成長につながる体験や結果を生むことが必要なはずです。

そういった考えがあり、私たちはレポートで見える数的成果を「ライトサクセス」、事業を動かすきっかけとなった成果を「ディープサクセス」として、どのようにすれば偶発的ではなく、再現性があるものとしてディープサクセスを提供できるかをチームで言語化し、再現性のルート探索をしています。

──NewsPicksのBrand Design だからこそできる経験は?

松本 萌(以下、松本):
まず、読者・クライアント・NewsPicksの3者にとって、本当に意味のある広告コンテンツが何かを追求し続けられる環境があります。そうして考え抜いて生まれたコンテンツこそがクライアントを心から喜ばせて、目に見える価値を提供できるということを実感します。

クライアントから「NewsPicksの広告でビジネスのフェーズが変わった」と言われることが本当にあるんですよ。「自分たちですら言語化できなかったことを、NewsPicksが見事に言語化してくれました」という声をもらうこともとても多くて。直接そういったお声をいただく瞬間が1番のやりがいであり幸せです。

それから、セールスとクリエイティブが密につながっていることも特徴の1つです。クリエイティブメンバーの想いが書かれた文書の中に「私達が作ったものは私達自身を形造ると思う」という文言があってとても納得しました。本気で広告コンテンツに向き合ってきた歴史があるからこそ今のBrandDesignの形があるんですよね。それらを背負ってセールスする経験ってなかなかできないと思うんです。

他では良しとされる判断であっても、それがBrandDesignが築き上げてきた価値棄損に繋がることもあるので、その分責任も大きいです。私も何度も失敗しながら、その都度「Brand Designのあるべき姿」を理解していきました。

今でもメンバー間で考え方や解釈の違いでぶつかることも多々ありますが、それも正解はない中で、個々があらゆる角度でBDTのあるべき姿を本気で考えているから。自分たちで自分たちのあり方を追求し、作り続ける経験ができるのはBDTだからこそだと思います。

奥野:
私は前職で広告代理店に10年ぐらい勤めていて、仕事の中でクライアントの目標の達成や業務改善に関してはいろいろ経験してきましたが、「ビジネスのフェーズを変えられた」とか「人が変わった」という感覚を得たことはあまりなかったんです。

私たちがつくる記事や番組の中で、クライアントが有識者と対談をすることがあります。そういった経験を通してクライアントから「仕事観がちょっと変わった」とか「経営の考え方を改めたい」というコメントをいただくことが多々あって。

一般的に広告の目的は、広告がどれだけリーチしたかや、生活者やターゲットをどれだけ変容させて行動を喚起したかがメインです。でも私たちの広告では、そこに加えてクライアント自身のビジネス観や人生観が変わるという価値が非常に高いですね。そこがうちの広告の圧倒的な「Wow!」なところです。

チーム内外のコミュニケーション

丸1日をかけて、メンバーとDivisionのこれからについて話し合った日の1枚

──メンバーとはどんなコミュニケーションをとっている?

奥野:
コロナ下の2021年夏ごろ、メンバーからの悩みや愚痴が多くなった時期がありました。話を聞いてみると、情報がオープンになっていなかったことが原因で。だからコミュニケーションの環境を整えるところから始めました。

たとえば、Slackに情報・進捗の共有専門チャンネルを新設し、議事録の公開も積極的にして、業務における見える化、オープン化を徹底しました。しかし、どれだけオープンにしても、それが届いたかどうかはわからないですよね。これから積極的に「伝えて届ける」習慣をもっとつくらないといけないというのが、引き続きの課題です。

松本:
私が大事にしているのは、ちょっとした不安や不満、意見やアイデアを言いやすい存在になることです。メンバーの中には組織全体やリーダー陣と距離を感じて、ちょっとした気持ちや意見のシェアがしづらくなっている人もいました。そんなときは、私がそのメンバーの話にしっかり耳を傾けて、改善していく役割を担いたいです。

チーム体制もどんどん変わりますし、個々の思いも都度変わってくるかと思います。でもどんな変化があっても常にワンチームでいること、メンバー1人ひとりが輝いて働ける環境は崩したくないです。

チームで挑戦しているイシュー

6つの組織で成り立つ「ラフレシア構想」

── 今、チームで目指していることは?

奥野:
この図は「ラフレシア構想」と呼んでいる、2年先のBrand Designの未来を描いたものです。「売上拡大の目線ではなく、どんな価値を出す組織にしていきたいか」を話しながら図解しました。

NewsPicksの広告事業が提供できる価値は本当に多様だと感じています。多様な可能性があるのに、よくある広告予算の大小だけを基準にして組織を作るということはしたくないんですよね。その多様性が存分に活かされるようにしたい。

そのためにはセールスメンバーはもちろん、クリエイティブメンバー、テックメンバーそれぞれの才能が開花すること、そしてその才能が活かせるキャリアポジションがあることが非常に重要です。だから今重視しているのは、職種に限らずクリエイティビティが発揮できる環境や体制を整えることです。この「ラフレシア構想」はそれが叶えられている状態を表した未来図の1つです。

<6つの組織の役割>
New Customer Team:新規のクライアントにNewsPicksの価値を丁寧に届ける
Client Partner Team:クライアントと長期的な関係を築き、対外的課題だけでなくインナー課題に対して、手口ニュートラルにNewsPicksの広告やソリューションをご提供する
Edge Team:「BtoB SaaS」「採用」「女性活躍」といった、特定業種・特定課題の課題解決に特化するチーム。既存の広告やソリューションだけでなく、特定課題に応じてメニューの創造・開発も行いエッジのある提供価値をつくる
+Ultra Team:NewsPicksというメディアのアイデンティティは持ちながら、外部との連携含め既成概念を越えた価値提供をする
Maximize Team:4つの異なる可能性を持ったチームが才能を発揮できる環境にするため、仕組みづくり・採用/評価・カルチャー支援・イネーブルメントなどCoEとHRBPが合わさったチーム
Marketing & InsideSales Team:4つの異なるマーケットを向いたチームの魅力を各マーケットに届け、機会を最大化するチーム

松本:
この構想を聞いたとき、とてもワクワクしました。入社した頃からBrand Designがもたらすクライアントへの価値は感じてきましたが、描き方を変えるだけで「私たちができることは、こんなに可能性があるのか!」と感動しました。

最近、採用面接をさせていただくことがあるんですが、「NewsPicksってすでに完成されてるじゃないですか」と言う方もいらっしゃいます。でもそうではなくて、むしろここから新しい未来に向けてつくりあげていくフェーズなんです。「個々に秘めている想いを実現する組織を、一緒につくり上げていきましょう」と採用候補者の方には伝えたいですね。

「ラフレシア構想」について説明するリーダーの奥野

NewsPicksに入社して〜これまでとこれから〜

──入社したころの自分と今を比べて思うことは?

松本:
入社して2年くらいまで、「自分ができること」にしか目が向いていませんでした。前職が大学生向けの講演が主な業務だったこともあり、メディアや広告の知識が入社当初は全くなくて、企業と仕事をするようになったのもNewsPicksに入ってからです。

当時の私は、知識やスキル、視座の高さ、プロ意識──すべてにおいてメンバーに全く追いつけなくて、ここにいていいのだろうかと常に感じていましたね。どうにか認めてもらいたくて、まずは誰よりも動いて数字をつくることに注力しました。でも売上以外でチームにどう貢献したらいいのか分からず、他に役に立てる自信もありませんでした。今思うと視野が狭い中で仕事をしていました。

でも3年目くらいから、メンバーとの仲もどんどん深まり、自分を1から成長させてくれ、居場所を作ってくれた組織への愛と感謝も増していき、「このチーム全員で高い目標を達成したらどんなに嬉しいだろう」とか「みんなが輝いて働けるために何かしたい」と思えるようになったんです。

私に今リーダー職のチャレンジをさせてくれるのも、チームの懐の深さゆえだと思っています。そんなチームへの感謝を忘れず、学ぶ姿勢を常に持ち続けながら日々精進したいです。

奥野:
私がNewsPicksに入社したのは、もっと事業に深くコミットしたいという想いからです。それなのに、以前は「NewsPicksや組織はこうあるべきだよね」と組織やNewsPicksの事業の可能性を深く考える前に「べき論」を語っていた自分がいました。

そうではなく、これからもっとNewsPicksを「超自分ごと」として考え、その未来や可能性を解像度高く描き続けていきたい。NewsPicksのサービスをどう拡張していき、その中でBrand Designがどんな価値を届けられるかを語っていきたいです。私たちBrand Designが、企業の未来、ひいては日本の未来をつくっていくと言い切ってチャレンジしていきたいですね。

私たちに広告を依頼する企業は、大企業ばかりではありません。中小企業、調達したてのスタートアップ企業など、規模や事業フェーズもかなり多様です。でも共通して「NewsPicksに広告を出すことで、事業やサービスの未来をつくりたい」と願っているんです。

そういった未来を作ろうとするクライアントに、我々としても数値だけでなく、事業が成長するきっかけや変革の体験を多くつくり、次世代を作る企業の成長エンジンになりたいと思っています。

Sales&Produce Teamのざっくり年表

〜2019年 ワンチームでひとりひとりが顧客に向き合うチーム作り
2019年〜 大手クライアントチーム、新規クライアントチームに分けて最適化
2021年〜 チーム編成探索期 :よりクライアント価値を最大化するため探索に集中
2022年〜 これまでになかった、マーケティング機能、ストラテジックプランニング機能、  事業推進機能を持ったチームを組成し、 NewsPicksの可能性を拡張する広告事業へ

[執筆:杉尾 美幸、編集:近藤 里衣・筒井 智子、デザイン:杉野 亮]


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