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バリューフィットしているメンバー同士だからこそ、オープンに話せる(INITIAL フィールドセールスチームリーダー 松尾みのり)

Uzabase Career note

こんにちは、Communications Team(略して「コムズ」)の筒井です!

ユーザベースグループで働くメンバーを紹介する社員紹介インタビュー、第45弾はINITIAL事業のフィールドセールスチームでリーダーを務める松尾みのりです。

松尾 みのり(まつお みのり)
東京女子大学 現代教養学部卒。大学1年生の頃から複数の大手IT企業でインターンを経験した後、ユーザベースではSPEEDA・FORCASのインサイドセールス、フィールドセールスを経験。2019年4月に同社へ新卒入社。スタートアップ情報プラットフォーム INITIAL事業のインサイドセールスの立ち上げを行い、その後フィールドセールスに異動し現在はチームリーダーを担当。
学生時代は水泳部に所属しており、趣味はダイビングと猫に戯れていただくこと。

──なぜUB(ユーザベース)に入社しようと思ったんですか?

大学2年生のとき、インターンで入社したのがキッカケです。その前にもレバレジーズという会社でインターンしていて、そこで出会った上野さん(上野 瑠衣/元UBメンバー)に誘ってもらったんです。当時、日本テレビでもアルバイトをしていたんですが、もう少し裁量のある環境に行きたいと考えていて。

3人くらいと面接して、SPEEDAのインサイドセールスチームに入りました。当時はミミさん(半澤 瑞生/現 Communication & Marketing Div.所属)が同じチームにいたり、フィールドセールスには田口さん(田口 槙吾/現 FORCAS事業CEO)がいたりと、プロフェッショナルの中にポツンと入った感じ。

新卒もほぼいなかったため、メンバーを育てるマインドが今ほどはなかったんですよ。社員と同じように成果を求められ、フィードバックを受けていて……この化け物たちの中にいても、活躍できないなと(笑)。UBのカルチャーはすごく好きだけど、即戦力が求められていると思って、新卒文化のある会社に行こうと考えました。

それで大学3年の春から、サイバーエージェントの内定者インターンを始めたんです。最初は普通のインターンで、インターン同期の中で最初に内定をもらいました。

でも大学4年生になる前に、やはりカルチャーがすごく好きだったUBにもう一度戻りたいと思って動き始めました。サイバーエージェントで内定者インターンをしていた頃、田口さんと会話する機会が増えたんですよ。FORCASの立ち上げ期に誘ってもらって、田口さん直下のセールス担当としてFORCASに入社しました。

真っ先に内定をもらったのに、サイバーエージェントを辞退したのは、田口さんが「一緒にやろう!」って言ってくれたのが大きかったですね。サイバーエージェントは同期が200人くらいいたんですよ。その中の1人として入社するより、役員直下で立ち上げ期のメンバーとして働くほうが私にとっては成長できる環境だと感じました。

入社した頃は田口さんと毎日30分、1on1をしてもらっていました。SPEEDAでインターンした頃もUBに入りたかったけど、新卒文化・育成文化がないと思って諦めかけていたので、誘ってもらえたのは嬉しかったです。

実は2018年のOUP(One Uzabase Party/年に1度の全社パーティー)に呼んでくれて、田口さんがいろいろな人に会わせてくれたんですよ。

坂本さん(坂本大典・NewsPicks取締役)にサイバーエージェントかUBで迷っているって話をしたら、「UBはもっともっと成長する。5年後にあの会社に誘われていたと言うのと、自分が入社して成長させたんだって言うの、どっちがいい?」って言われ、梅田さんからは「迷っていても仕方ないから、今日のパーティーが終わる前に決めちゃいなよ!(笑)」って言われて。

自分の中でワクワクが勝り、その場で入社を決意しました。後で知ったんですけど、田口さんがSlackで「今日新卒候補の松尾ちゃんが来るからよろしくね!」って社内に声をかけてくれていたみたいです(笑)。

私のセールスとしての考え方や基礎は、全て田口さんから学びました。社内やセールスの場面で、なぜこういう表現をするのか、行動をするのか、田口さんの中に理念というかストーリーがあり、それを身近で学ばせてもらいました。いいお兄ちゃん的存在でしたね。

──現在の仕事内容と、仕事でワクワクしていることを教えてください。

2018年12月からINITIALに異動してインサイドセールスの立ち上げを行い、2021年4月からフィールドセールスチームのリーダーをやっています。INITIALは立ち上げ期なので、セールスがトップライン──売上をつくって大きくしていかなければなりません。

自分たちがつくった売上やユーザーからの声で、仲間が増え、事業がどんどんグロースしプロダクトが日々進化ていく。このフェーズにいることができて、すごく楽しいなと思っています。

現在、Customer Division──インサイドセールス/フィールドセールス/カスタマーサクセスには15人います。フィールドセールスは私を含め4人いて、来年には1.5〜2倍に増える予定です。INITIALは他の事業に比べてオンラインでの営業が多いのも特徴の1つです。

福岡在住で、完全フルリモートのセールスメンバーもいます。福岡なのでオンボーディングはオンラインがメインですが、毎日必ず1on1を入れてコミュニケーションを取っています。Divisionの中では私が最年少ですね。

年上のメンバーとのコミュニケーション、最初はとても大変でした。必要以上に私が気を遣ってしまい、言うべきことを言えなくて悩んでいたんですが、今は悩んでいることも含めてオープンに対話するようにしています。

──仕事で忘れられないエピソードはありますか?

2つあって、1つは大学4年生の4月、再度UBにインターン入社してすぐの頃のエピソードです。先ほど「セールスの基礎は全て田口さんから学んだ」って話したんですが、実はFORCASに入社後しばらくして、田口さんとの関係があまり上手くいかなくなりました(笑)。

FORCASの立ち上げ期のセールスとして入社したけど、私自身全く成果を出せなくて、3ヶ月経っても1契約も取れなかったんですよ……。いま思うと本当にダメなんですが、完全に他責にしてしまっていました。

「リードが悪いから契約が取れない」「田口さんの教え方がキツくなった」みたいな感じで、成果が出せないことを自分ではなく周りのせいにしちゃっていて。成果が出せないから自信もなくなって、MTGでも何も発言できず悔しくて、週4〜5日インターンをしていたんですが、毎日隠れて泣いていたんです。

そうしているうちに、田口さんに「もう松尾は面倒見れない」みたいなことを言われてしまって……。田口さん・佐久間さんと三者面談して、新卒入社のタイミングで環境を変えようと、最終的にentrepedia(現INITIAL)に異動することになりました。千葉さんに(千葉 信明・INITIAL事業CEO)「入れてください」って泣きついた形です。

この時期を乗り越えられたのは、退路を絶たれたから。もう後がなかったからです。田口さんから「お前は他責思考だ」ってずっと言われていて、当時は違うと思っていたけど、今は本当にそうだったなって思います。

でもFORCASからINITIALに異動するとき、田口さんが「人は変われる! だから素直になって頑張れ」って言ってくれたんです。おかげで、「自分は他責になっていないか?」と自問自答するようになり、素直に周囲のフィードバックを受けられるようになりました。

ちなみに田口さんとは、リーダーになったときに「おめでとう」ってDMをもらって、数年ぶりに1on1をしました。それまでも仕事上の会話はありましたが、この1on1を機に以前のような距離で話せるようになりました。

もう1つのエピソードは、リーダーになってから。今年(2021年)9月くらいに、目標未達が続き、チームの雰囲気がよくなかった時期があったんですよ。商談の質が悪いとか、リードが少ないなど、他責な発言がMTGで増えてしまって。

千葉さんに相談したら「まずチーム内でオープンに話すべきだよね」ってアドバイスををもらいました。それで、その日の午後にあったインサイドセールスやカスタマーサクセスも全員参加するMTGで感情をオープンに話す場を設けたんです。

普段そのMTGでは案件の進捗を確認しているんですが、一旦それは止めて、思っていることを話し合いたい──「みんなが他責に見えるし、雰囲気もすごく悪くなっているので、思っていることがあるなら言ってほしい」と伝えました。

INITIALは柔和な人が多いので、あまりストレートなコミュニケーションは多くないと思っていたんだけど、「○○さんのこのSlackのコメントが気になって、モヤモヤした」とか「数字のコミットメントが弱いチームだと感じた」「INITIALの未来が見えない」みたいな本音がバンバン出てきたんですよ。

その1時間のMTGでオープンに話せたことで、明確に全体の雰囲気がポジティブに変わったし、数字も達成できるようになりました。数字も大事ですが、それよりもメンバーに「モヤモヤがない状態」で走れることが、達成への1番の近道なんだなと体感しました。

オープンコミュニケーションって大事ですね。やっぱりバリューフィットしているメンバー同士だからこそ、オープンに話せるんだなって思います。

──The 7 Valuesの中で、一番好きなバリューは何ですか?

迷ったら挑戦する道を選ぶ」です。

私、もともと保守的な人間なんですよ。ビビリです(笑)。このバリューは「自分がそうでありたい」という願望も含めて好きなんです。決断のタイミングでは、いつも頭にありますね。

リーダーを任されたときも、最初は無理だと思ったんです。一番年下だし、まだ早いんじゃないかなって。みんなが認める人がリーダーをやるべきだと考えていたので、「少し考える時間をください」ってその場では答えました。

でも「リーダーになるべきタイミングっていつなの?」「何を満たせばなれるの?」と自問自答し、そこには答えがなくて。だったら今、機会がある時に挑戦しようって思ったんです。それもこのバリューが頭にあったから。

──今後挑戦したいことは?

個人的なビジョンとしては、UBの新卒採用をやりたいと考えています。

私、大学受験に失敗したんですよ。もともと勉強嫌いだったんだけど、当時はTVが好きだったのでTV業界のキー局に入りたくて、そのためには出身者が多い早稲田の文化構想学部に行きたいと思っていたんですね。でも怠けてしまって、受からなくて……。

自分が努力しないせいで、やりたいことができない──選択肢が狭まる経験をしました。その反動もあり、せめて就活のときは、自分の努力不足で選択肢が狭まるようなことはしないと決め、大学1年生からインターンをはじめたんです。

インターンを始めてから、「すごいね」「優秀だね」って言ってもらえることも増えました。努力せずに毎日だらだらと過ごしていた頃には感じなかった成長実感もあり、自信がつきました。

だからこれから入社するインターンや新卒の人が、楽しく働けて自信がつけられるような場をつくりたいなと思っているんです。インターンや新卒など若手が、早期に成果が出せるような育成とかやりたいですね。これは入社時からずっと言っています。

とはいえ、まずはINITIALをもっと大きくすることに挑戦します! INITIALはこれまでの第二創業期から、来年はグロースフェーズに入ります。人もプロダクトももっともっと大きくし、より多くの価値をユーザーさんに届けたい。そのためにセールスやCustomer Divisionが核となり、トップラインを伸ばしていきたいと考えています。


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経済情報の力で、誰もがビジネスを楽しめる世界をつくる。 SPEEDA・FORCAS・NewsPicksなどのサービスを提供する株式会社ユーザベースの公式noteです。 ※インタビュー中の役職・組織名は当時のものです。