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自分の領域外に染み出すことで、1年以上続いたトンネルから抜け出せた(INITIAL インサイドセールスチームリーダー 前田哲太)

Uzabase Career note

こんにちは、Communications Team(略して「コムズ」)の筒井です!

ユーザベースグループで働くメンバーを紹介する社員紹介インタビュー、第47弾はINITIAL Inside Sales Teamでリーダーを務める前田哲太に話を聞きました。

プロフィール:前田 哲太(まえだ てった)
1989年生まれ、広島県出身。
新卒でWebエンジニアを経験後、株式会社CyberZに入社。同社広告部門にてアプリのマーケティング業務に従事。2019年にユーザベースに入社し、INITIALのマーケティングを担当。その後、フィールドセールス、カスタマーサクセスの異動を経て、インサイドセールスに従事。現在はチームリーダーを担当。

──なぜUB(ユーザベース)に入社しようと思ったんですか?

UBは3社目になります。学生のときは体育の先生になりたくて、大学では教育学部の体育専攻でした。でも学んでいくうちにちょっと違うなと思い始め、新卒ではIT業界にエンジニアとして入社しました。ちょうどSNSが流行り始めた頃で、なんとなく面白そうだなとIT業界に興味を持ったんです。

どんな仕事がいいか考えたとき、つくる人──エンジニアになったら、オールラウンダー的にIT業界のことが分かるのではと思ってエンジニアを選びました。周りは学生時代からプログラミングをやっている人が多かったけど、僕は全く未経験。3〜4年目でようやく1人で要件定義~設計~実装を一通りまわせるようになりました。

そのタイミングで、もう少し営業として顧客に関わる仕事に携わりたいと考え、2社目はCyberZというサイバーエージェントの子会社の広告代理店に転職。ここで千葉さん(千葉 信明/INITIAL事業CEO)と出会ったんです。広告運用や営業を4年ほど経験する中で、千葉さんと同じチームに所属したこともあります。同い年でプライベートでもよく一緒に旅行に行ってます。

CyberZに入って3年半を過ぎた頃から、マーケティングの領域でもっと自分のできることを増やし、自身のスキルを高めたいと思うようになりました。代理店ではお客様のサービスのプロモーションの一部を担当し、貢献をしていました。ただ、自社のサービスのグロースに責任を持つお客様と自身の関係値として、一線を踏み越えられないというモヤモヤがあったんです。

その後、自分でプロダクトに責任を持って、マーケティング領域で貢献したい思いが強くなって、転職活動をはじめました。最後、INITIALともう1社でかなり迷いました。toCサービスのマーケティングを立ち上げるタイミングの会社と、千葉さんから『THE MODEL』の体制をつくるから、ぜひ一緒にやろうと声をかけてもらったINITIALと。

前者のほうがサービスのイメージはつきやすかったけど、どちらのほうが頑張れそうか、長く働けそうかを考え、最終的にINITIALを選びました。自分のやりたいことはどちらでも叶えられそうだったけど、最後の決め手は「人」ですね。

もりあつさん(森 敦子/現 Data Integration & Development Team所属)や楠元さん(楠元 崇志/現 UB Datatech所属)など、選考過程で会った人たちが、自分たちのサービスに対して、楽しそうに未来を語る姿や、仕事だけでなくプライベートや家庭とのバランスを取りながら働いている話を聞いて、「今までは仕事一辺倒で頑張ってきたけど、これまでとは違う仕事のやり方も見つけられそうだ」と思ったんですね。

当時INITIAL事業の責任者だった佐久間さん(佐久間 衡/代表取締役Co-CEO)にも2回ほど面接してもらったんですよ。実はもう1社のほうに傾きかけていたんだけど、佐久間さんとの面接で自分のやりたいことを話したら、「それってUBじゃない?」って言われて。それで心が決まりました。

でもサービスのことはあまり知らないまま入社したんですよ。サイバーエージェントグループは新規事業がたくさん立ち上がる環境だったので、スタートアップは身近な存在だし関心は強い領域でしたが、INITIALが、誰の・どんな役に立っているのかなど、かなりフワッとした状態でした。

──現在の仕事内容と、仕事でワクワクしていることを教えてください。

今はインサイドセールス(IS)チームのリーダーをやっています。マーケティングチームがつくったリードに対して、アプローチリストを作成して、電話やメールでアプローチしたり、実際にお客さんと対話してニーズを引き出し、INITIALの価値を伝えて期待値コントロールをしたり。マーケティングチームと連携して、実際にリードをつくる動きも担っています。メンバーは僕を含め5人いて、今後も増える予定です。

僕、入社してからポジションが3回変わっているんですよ。マーケティングで入社して、フィールドセールスをやって、カスタマーサクセス(CS)を担当した後、現在のISに異動しています。ISに異動した当初は業務がよく分からなかったので、「電話して、商談を取る」くらいかなと思っていたんですね。

でも実際に携わっていくうちに、電話をかけるリスト自体をつくったり、自分たちでターゲットを見つけて、どう接点を持つか考えたり──いわゆるマーケティング領域まで入っていかないとダメなことに気づきました。

「良いリードが入ってくれば成果を出せるけど、そうじゃなかったら未達」では意味がない。マーケティング領域に染み出していくことが大事だと感じるようになったんです。メインの仕事は商談をつくることだけど、前段階のマーケティング領域のことも考えてリードをつくる。どういう人にINITIALを届けていきたいか、ISからマーケティング側に伝えることもできるし、むしろそうしなきゃダメだと思いますね。

ワクワクしているのは、チームの規模感が変わろうとしていること。これまで、本当はこういうことをやりたいけどリソース不足でできなかったことも、仲間が増えてできるようになります。今年8名ほどのチームになる予定なんです。リーダーとしてそんな人数をマネジメントしたこともないので不安も大きいですが、仲間が増えたらチャレンジしたいことがたくさんあるので、いろいろな妄想を膨らませています。

INITIALは事業として伸びしろがまだまだ大きいと考えています。直近では海外情報やNewsPickと連携したメディア部分の強化などここ1年でINITIALも大きく進化をしました。サービス・プロダクトの進化スピードがものすごく早い。そこが楽しいんです。

ありがたいことに「INITIALがないと業務が回らない」とか「CVC(Corporate Venture Capital)をやるなら、INITIALが必要」と言ってくださるユーザーさんも増え、僕たち自身がサービスの価値や、Must-haveになりつつあると感じる機会も増えました。INITIALとしてやっている方向性は、間違えていないんだなって。

この事業をどこまで広げられるか未知数だし、「ここまでやればゴールだよね」みたいなものがまだ見えてはいません。

でも、そのまだ見ぬゴールに向かって、みんなが「ここに伸びしろがある!」みたいな根拠のない確信を持って、「INITIALってめっちゃいいサービスなんですよ」って言っている──ちょっと青臭いかもしれないけど、そんな自分たちの組織がすごく好きですね。みんな個性が強くて、各々の個性を日々爆発させてくれています(笑)。

──仕事で忘れられないエピソードはありますか?

入社して1年半くらい、ずっと壁にぶち当たっているというか、壁が何かすら分からない状態でした。当時はマーケティングで入社して、サービス概要はわかっているけど、ユーザーの解像度が低い状態でした。

今振り返ってみると、マーケティングの手法──広告を打つとかセミナーをやるとかは分かっていたけど、本質的に誰に向けたサービスなのか、その人がどうなれば成功なのかが見えていませんでした。中途で入社したからには、結果を出さなきゃダメじゃないですか。でも全然成果を残せなかったんです。

千葉さんに相談し、ユーザーのことが分からないなら営業をやったらいいんじゃないかとフィールドセールスに異動したんですね。実際に商談でお客様のニーズを聞ける環境になり解像度も上がり始めたタイミングで、CSを1人でやっていたメンバーが異動することになり、そこを穴埋めするためにCSに異動になりました。

CSに異動した直後に価格改定を実施することになり、既存のユーザーさんにも一律で価格を上げることになりました。ユーザーさんに対して説明をして、もちろん納得してくださるお客様もいたけど、厳しい言葉をいただくこともあって。「本当にこの金額の価値があると思っているんですか?」みたいなことを言われることもあり、INITIALを売る意味や価値をうまく言語化できない時期がありました。

当時は胸を張って「このサービスはめっちゃいいんです」って言えなくて、お客様の反応を伺いつつ、当たり障りない対応しかできませんでした。自分の中でもモヤモヤが大きくなってきてこのまま続けていいのか、今後も自分の熱量を注ぎ込めるのか、迷いに迷って精神的にもかなり苦しかったですね。

大きな転機になったのは、ISに異動しチームリーダーになったタイミングですね。変な話、自分があーだこーだ言っている場合じゃなくなったというか、自分がやりたい・やりたくないなんて言っていられない環境になったんです。

メンバーだった頃はISだったらISだけの成果を考えていれば良かったけど、リーダーになってからは「事業計画を達成するには?」みたいな視点から物事を見るようになりました。そうすると、自分ができることで、ISだけでなくマーケティング領域でもやったほうがいいことがあるなら、自分が動いてやったほうがいいと気づけるようになって。

そうやってISから染み出していろいろやっているうちに、やりたいことがどんどん出てきて、あっという間に時間が経つようになったんです。リーダーになって視座が上がったことで、大きく意識が変わりました。メンバーだった当時は、今思えばすごく視野が狭かったなと。

──The 7 Valuesの中で、一番好きなバリューは何ですか?

自由主義で行こう。
まず響きがいいじゃないですか(笑)。

しっかり成果を残すとか、自由と責任って考え方はもちろんあるけど、僕の考え方としては、誰がどう考えてもいいし、どういう道筋で成果に向かってもいいと思っていて。「異能は才能」に近いかもしれないけど、自分の考え方に制限をつけることもないというか、人に遠慮することはないですね。

逆に人が自分と違う考え方をしていても、その人の意見を尊重し、違いをしっかり受け止めて、自分の中に落とし込んで議論しなきゃいけないな、とも思っています。

「自由」って言葉に紐づけて考えることが多いので、「自由主義で行こう」は僕のなりたい姿であり、考えが凝り固まっているときにコレを思い出して「視野が狭くなっているな」みたいな、原点に立ち返る感覚に近いですね。何かあるとき「『自由主義で行こう』だから、そういう考え方もあるよね」って思える。

これはUBに入ってから、すごくいい言葉だなって思うようになりました。よくありそうな言葉だけど、改めて言語化して、カルチャーとして体現しているのはいいなと思っています。

──今後挑戦したいことは?

今がめちゃくちゃ楽しいので目先の話になりますが、改めてマーケティング領域への挑戦を、どこかのタイミングでやりたいなと思っています。

INITIAL事業が大きくなるために必要な戦略を考えたり、実際にマーケティング起点で新規事業のようなことにもチャレンジしていきたい。単純にリードを獲得するだけでなく、INITIALの価値を多くの人に届け、事業成長にマーケティングの観点で関わっていきたいと考えています。

個人的な野望は何だろう……今やりたいなと思っているのは、僕、犬を飼っているんですけど、犬に関する事業をやりたいですね。ドッグランみたいな犬と遊べる施設とか、飲食店とか、犬と人生を楽しめるような場をつくりたいなって。自分の犬が本当に生涯を楽しめる場をつくりたいですね。今は仕事がめっちゃ楽しいので、すごく先の話になりそうですけど(笑)。


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経済情報の力で、誰もがビジネスを楽しめる世界をつくる。 SPEEDA・FORCAS・NewsPicksなどのサービスを提供する株式会社ユーザベースの公式noteです。 ※インタビュー中の役職・組織名は当時のものです。