「FORCASを導入したことで明確に世界が変わった」その声を聞くのが何より嬉しい(FORCAS CCO 田口槙吾)
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「FORCASを導入したことで明確に世界が変わった」その声を聞くのが何より嬉しい(FORCAS CCO 田口槙吾)

こんにちは、ブランディングチームの筒井です!

ユーザベースグループで働くメンバーを紹介する社員紹介インタビュー、第33弾はFORCAS CCO(Chief Customer Officer)の田口槙吾です。

プロフィール:田口 槙吾(たぐち しんご)
1984年生まれ 北海道出身。学生時代から人材ベンチャーやITベンチャーで新規事業を立ち上げる。2014年からクラウド名刺管理サービスSansanにてセールスマネジャーとして新規開拓チームを牽引した後、LTV最大化をミッションとしたリニューアルセールスチームを立ち上げる。
2016年にユーザベースへ参画し、SPEEDAセールスチームを経て、FORCASの営業責任者として着任し、クライアントのABM(アカウントベースドマーケティング)の実践支援に従事。執行役員 COO、執行役員 CROを経て、執行役員 CCOに就任。

――なぜUB(ユーザベース)に転職しようと思ったんですか?

前職のSansanは大好きな会社だし、わずかながらですが成果を出せている自負もありました。もちろん今でも好きだしリスペクトしている会社の1つです。

じゃあ何で辞めたのか。
Sansanって仕組みをつくるのが、めちゃくちゃうまいんですよ。僕が入社したときには、すでにある程度仕組みができあがっていました。これを1からつくってみたいと思い、もっとカオスなフェーズの会社に入ろうと考えたんです。Wantedlyを使って7〜8社に話を聞きに行ったかな。

その中の数社から内定をもらって、オファーを受諾する直前、Sansanの同僚から「この会社の7つのルール(現「The 7 Values」)、フィットしていると思うから、話を聞いてみたら?」と教えてもらったのがUBでした。

実はSansan時代、UBの営業担当だったんですよ。Sansanサービス導入の決裁者は佐久間さん。そのときの印象は「お堅いベンチャー」でした(笑)。金融出身の人たちが、頭いい感じのプロダクトをつくっているんでしょ? みたいな。だからプロダクトには全然興味がなくて。でも7つのルールを見る限り、めっちゃ良さそうだなと思って、話を聞きに行くことにしたんです。

最初の面接は佐久間さん(現Co-CEO)で、面接中ずっと無表情なんですよ。ニコリともしないので、面接の最後に「佐久間さん、ぶっちゃけ僕、どうですか?」って聞いたら「めっちゃいいと思う」って言われて、無表情なのに? って驚いたのを覚えています(笑)。

次に会ったさんちゅさん(山中祐輝/現ミーミル所属)には「僕は絶対に仲間を見捨てない。でも田口さんは飽きっぽい気がする」と言われたし、石さん(石翼/現SPEEDA所属)には「あなたは金融の知識がないけど大丈夫か」って5回くらい言われました。

面接に落ちたかもと思っていたら、ポロシャツ、デニムにサンダルの人が入ってきて「さんちゅ、ちょっといい?」って面接していた部屋の外に呼び出したんですよ。それが新野さん(共同創業者)でした。

さんちゅさんが何度か出入りした後で、「新野さんが一緒にご飯を食べに行こうって言っているんですが、いかがですか?」って言われて、そのまま食事に行くことになって。お店に向かう途中、新野さんと2人で話したとき、「君のこと、みんな良いって言っているんだけど、欠点が見つからないから逆に怖いって言うんだよね。だからご飯を食べに行こう!」って謎理論で連れて行かれました(笑)。

その食事会、僕を採用するかどうか判断するために質問されまくるのかな? と思ったら、「佐久間さんが言っていること、僕には理解できません」とか、みんな新野さんや佐久間さんに対して思ったことをストレートに言うし(笑)、同席したメンバーの異動の話とか、全然関係ない話ばっかりだったんですよ。

食事会の最後のほうで、新野さんから「内定をもらっている先は良い会社だと思うけど、ある種Sansanと似ている部分も多く、これまでとあまり変わらないような気がするんだよね。でもUBは見ての通り、多様性にあふれているし、トップダウンの要素は強くないよ」って言われて。「たしかにそうかもしれない」ってストンと腹落ちしました。

それまで仕事で多様性を意識すること、触れることがほとんどなかったんだけど、UBには外国籍のメンバーもたくさんいる。青臭い話だけど、「もしかしたらGoogleを超えるカルチャーがあるかもしれない」って本気で思ったんですね。

当時はまだFORCASは無かったし、SPEEDAやNewsPicksに強い思い入れもありませんでしたが、カルチャーフィットのみで入社を決めました。年収は下がったけど、とにかく「ココだ!」って思って。

――現在の仕事内容と、仕事でワクワクしていることを教えてください。

シンプルに言うと「カスタマーサクセスにコミットする人」です。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスまで全部統括しています。マーケティングはSPEEDA / INITIAL / FORCASの統合チームもあるので、半分くらいかな。

カスタマーサクセスを実現するために、ありとあらゆることをやっているイメージです。仲間を集める採用活動はもちろん、メンバーそれぞれが自分の能力を最大化させる組み合わせ――チームのフォーメーションを考えたり、顧客からの声を開発チームにフィードバックしたり。実務は各チームのリーダーに任せつつ、仕組みをつくる・整える、方針を決めるのは僕の仕事だと考えています。

お客様と接するインサイドセールスやフィールドセールス、カスタマーサクセスの担当者って、一般的にはプロダクト開発に関与しないケースが多いですよね。でも僕らはプロダクト改善のプロジェクトにも入るし、場合によってはプロジェクトオーナーを務めることもあります。これはUBならではかもしれません。

一番ワクワクするのは、顧客インタビューをしているとき。2020年末に1ヶ月で10本以上のインタビューをさせていただきました。何がワクワクするって、FORCASを契約したことによってメリットを感じてくださっていることを、直接聞かせてもらえるから。

FORCASのお客様の中には、3年で一般社員からマーケティング本部長になったかたとか、大出世している方が何人もいるですよ。そんな出世の仕方、なかなかないし、すごくないですか?

僕たちが想像していた便益ではないところで、ベネフィットを感じてもらっていることがわかったことも、すごくエキサイティングなことでした。経営合宿や経営会議でFORCASのデータを使って、経営戦略を意思決定するなんて思ってもいませんでしたから。

スタートアップのお客様からも、FORCASを使うことで狙う市場が変わり、それに向けてプロダクトを開発した結果、IPOできたとか、成長を加速できたとか。もちろんFORCASだけが要因ではないと思いますが、そういう話を伺えるのがとにかく嬉しい。

壮大なミッションやビジョンを「語る」だけなら、ある意味簡単なんですよ。でもその結果、本当に何かが変わった経験を、僕はあまりしてこなかった。だからFORCASを導入したことで会議の内容が変わったとか、出世やIPOにつながった――明確に世界が変わっているわけですよね。そういった声を伺えるのは、本当に嬉しいんです。だから今後も顧客インタビューは続けるし、コミットし続けます。

メンバーにも顧客インタビューをやる都度、その内容をシェアする場を設けています。そうすることで、みんながFORCASの新しい価値に気づき、提案内容やチームのコミュニケーションも変わるんです。その姿を見るのも、めちゃくちゃ嬉しいしワクワクします。

――仕事で忘れられないエピソードはありますか?

いろいろあるけど、やっぱりさんちゅさんとのエピソードかな。僕が2016年9月に入社した頃は営業チームがまだ1つしかなくて、さんちゅさんがリーダーで、メンバーが5〜6人いました。で、僕はさんちゅさんと仕事のやり方が合わなくて、少しは直接伝えてはいたんだけど、なかなか改善スピードが上がらなかったこともあり、とにかく自分で変えたくて。

僕のやり方が正解かどうかは分からないけど、やり方や価値観がとにかく合わなかったので、「チームを細分化しませんか?」って提案したんです。顧客セグメントも3つに分けられるという認識がチーム内でもあって、1つはコンサルティングファームや金融機関など、いわゆるプロファームと呼ばれる方たち。2つ目が事業会社の経営企画やM&Aを担当する部門で、3つ目が事業会社の営業やマーケティング部門。

それぞれニーズが分かれているし、1人で全部やるのは無理じゃないですか? って。僕は1、2つ目はこれまでのキャリアとして原体験がないので、よく分からない。けど、3つ目の営業・マーケティングのことはチームの中で誰よりも分かる自負がありました。だから僕がそのセグメントを専門で営業するチームをリードするのが、最も最適なフォーメーションだと思って提案したんです。

さんちゅさんも良いんじゃない? って言ってくれたんですが、佐久間さんから「1つだけ気になることがあるから、ちょっといい?」って、会議室に呼ばれて。そこで佐久間さんから「体制変更のコンセプトは良いと思うけど、さんちゅとたぐっちゃん(田口のあだ名)がお互いかみ合っていないように見える。このままだと絶対ハレーションが起きて、うまくいかないと思う。だから、この場で嫌なことを全部吐き出して」って言われたんですよ。

それが入社1ヶ月くらいのときです。いや、無理でしょ! いきなり言えなくない? って思っていたら、さんちゅさんが「僕は田口さんのことを信頼しているけど、田口さんは僕を信頼してくれていないように見える」とか言い出して、ビックリしたのを覚えています(笑)。

僕も「だったら言わせてもらうけど」って言ったら、佐久間さんから「ほら、お互いにいろいろ言いたいことがあるみたいだし、ホワイトボードに書き出そうよ」って言われて、2人で書き出したんですよ。

書き終えてホワイトボードを眺めてみたら、僕とさんちゅさんが書いていることが真逆だったんですね。僕は「スピードが遅い」「変えたほうがいいのに、何も変えようとしない」みたいなことを書いて、さんちゅさんは「強引に進めすぎる」「リスキーなことをやりがち」「人の気持ちをわかっていない」とか書いていて。

それを見て佐久間さんが「だから2人は補完関係なんだよ。例えば、新しいことをやるのはたぐっちゃんがリードしたほうが、うまくいきやすいかもしれない。さんちゅは人に寄り添ったり、リスクヘッジをしっかり提案したりすればいい」って言ってくれて、めちゃくちゃ腹落ちしたんです。

この一件があってから、さんちゅさんとはすごく仲良くなったし、お互いに相談し合えて、信頼できるようになりました。UBが大切にしている「オープンコミュニケーション」を説明する具体例として分かりやすいし、今でもよく覚えているエピソードです。

――The 7 Valuesの中で、一番好きなバリューは何ですか?

やっぱり「自由主義で行こう」ですね。英語版の「Be free & own it」がすごく好きです。Own=所有するっていう感覚が大事なんです。さっきも話した通り、僕にとってUBは「自分事」。だから、たとえば何かの文章で「FORCAS」の表記が間違っていたら、相手が梅田さんだろうが誰だろうが、必ずフィードバックします。

そんな細かいところまでって思うかもしれませんが、そういう部分にどれだけアテンションを張っているかこそが、どれだけ「自分事」にできるかにつながってると思っています。

僕はUBの当事者だから、改善したい、課題というパズルを解きたいんです。そうすることで、組織内にいる自分自身が良い方向に動く感覚なんですよ。Ownって言葉には「自分から選んでいる」というニュアンスが込められているように感じていて、自分にピッタリだなと。

あと「自由主義で行こう」って言葉そのものより、副文に込められたメッセージが好きですね。梅田さん(共同創業者/現 非常勤取締役)がよく言っていた「自由であることは、その人の才能を発揮させる必須条件。だから自由主義を掲げるんだよ」って話、すごくいいなって思っているんですよ。

オペレーションをガチガチに決めることが「経済情報で、世界を変える」というUBのミッションを達成するのに最短なのであれば、そうする。でもそうじゃない。「経済情報で、世界を変える」ためには、自由主義というバリューのもとで、個々が自由な発想で動く。それこそが最短の道のりだと信じているんです。本当にその通りだなって。

01_自由主義で行こう

――今後挑戦したいことは?

あんまり無いんですよね……。僕はすごく刹那的に生きている人間だと自覚しているんですよ。大きな夢を描いて、そこから逆算するみたいなことは得意じゃなくて。なので、目の前にあるものを大切に、一生懸命にやる。

仕事も同じで、ずっとパズルを解いている感じ。問題はいろいろ起きるけど、僕はとにかくそれを早く解きたい。仕事をしているっていう感覚は薄くて、学園祭の準備をしているときや部活してるときやバンド活動してるときの感じに近いんです。

「今日のプレゼン、こうやったほうが良かったな」とか「この人と**さんを組み合わせたら、こんなことができそう」「Aさんがこっちのチームに異動したら、こういう機会が生まれるんじゃないか」みたいな。そうやって問題を解き続けて、ふと振り返ったら道ができていた感覚なんですよ。

UBに入るまで、いろいろな仕事をやってきました。僕のことを可愛がってくださった人が、たまたま日本におけるドラッカー研究の第一人者で、ドラッカーについて教えてくれたり、クラウドの監視カメラを販売する会社にいたことで、ネットワークの知識が少しだけ身についたり。

これまでの経験が全部つながって、今の僕がある。当時は数年後に上場会社の役員をやっているなんて、夢にも思っていませんでした。今を一生懸命に生きれば何とかなる。今、目の前にあることをどれだけできるか。その感覚の連続なんです。

だから今後も目の前にある課題という名のパズルを解き続け、お客様のためにも、UB、自分自身のためにも、ひたすら「今」にフォーカスして、走り続けていきます!

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「経済情報で、世界を変える」をミッションに掲げる株式会社ユーザベースの公式noteです。 このnoteでは、日々の出来事や社員紹介などを発信していきます。 https://www.uzabase.com/