アプローチ手法は圧倒的に自由。だからこそ楽しい(2020年入社 FORCASインサイドセールス 奥泉 琳太郎)
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アプローチ手法は圧倒的に自由。だからこそ楽しい(2020年入社 FORCASインサイドセールス 奥泉 琳太郎)

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こんにちは! 2021年4月から新卒でCommunications Team(通称コムズ)に所属しております近藤です。

新卒の私がユーザベースの歴代新卒メンバーにインタビューする「New Generations」シリーズ、第8弾は2020年4月入社、Uzabase FORCAS事業 インサイドセールスの奥泉 琳太郎さんです。

──Uzabaseに入社したきっかけを教えてください。

2018年に開催された3日間のサマーインターンが最初のきっかけですね。そのインターンで成果を出せた人たちは次の選考に進んでいく、もしくは長期インターンの候補生になっていました。けど僕はサマーインターンで成果を全く出せなかったので、採用候補に選ばれなかったんです。なので全くお声がかからなくて。

でもその後、当時カルチャーチームに所属していた真島さん(真島 里帆/現 UB Ventures)から「FORCASのマーケティング&ブランディングチームでインターンを募集しているけど、奥泉くんどうかな」って声をかけてもらいました。サマーインターンを通してUBに興味を持っていたので応募し、2019年2月にFORCASのマーケティング&ブランディングチームのインターンとして入社しました。

インターンではセミナーの運営を担当していました。SaaSプロダクトのマーケティング&ブランディングチームのリーダーであるJJさん(酒居 潤平/現 コーポレート執行役員CMO 兼 NewsPicks Stage.事業責任者)がつくった企画を、どう実現させていくのか考える仕事ですね。お客様の導線をどうするか、受付をどうするか、インサイドセールスとどう連携するかなどを考えていました。

当時はメールの送り方、名刺の渡し方や、資料の作り方......ビジネスマンとしての基礎を叩き込まれましたね。インターン中での取り組みや姿勢を評価していただいたので、その後正社員としての打診をいただき、2020年の4月にユーザベースの新卒として入社しました。

──ターニングポイントがあれば教えてください。

休職を経てマーケティング&ブランディングチームからFORCASのインサイドセールスチームに異動したことですね。

ネガティブな話なんですが......2020年4月に入社して、マーケティング&ブランディングチームのメンバーとして成果を出せなかったり、コロナのせいでリモートワークをしなければならない環境だったりが原因で自分を追い込んでしまい、4ヶ月ほど休職したんです。

マーケティング&ブランディングチームでは、ユーザードリブンマーケティング──「ユーザーを理解して、それを起点に実行していこう」というOKRを掲げていたんです。僕はそれにめちゃくちゃ共感していました。でもこれは僕自身の問題なんですが、抱えているタスクをこなすのに精一杯で、なかなかユーザーを理解するための時間をつくるのが難しかったんです。

めちゃくちゃ頑張って仕事をしたんですけど、やっぱり思うような成果を出せなくて、本当にそれがめちゃくちゃつらくて......もう駄目だって思ってしまい、「休職しましょう」というレベルまで自分を追い込んじゃったんです。

ここからがポジティブな転換期の話で、休職を経た後の2021年1月からFORCASのインサイドセールスに異動しました。異動をきっかけに、FORCASというプロダクト自体もさらに好きになれたんです。

とはいえ、もちろん最初は全く成果を出せませんでした。電話をかけるのが怖かったし、そもそも電話で上手く話せないし。失敗を恐れていたんです。もともとやっていたセミナー運営って、失敗が許されない職種なんですよ。たとえば、セミナーの配信で関係ない画像を映してしまうとか、メールを誤配信してしまうとか。

もちろん良くも悪くもその緊張感があるからこそ、良いセミナーを配信できるんだと思います。けど僕の中に、異動した後も「失敗をしてはいけない」っていうすり込みが残ったままで。

そもそもインサイドセールスって、電話をかけて断られるケースの方が圧倒的に多いんですよ。「うちは要らないよ」とか、「FORCASを導入するには早いんだよね」とか。諦めずにお客様へ積極的にアクションをおこさないと、成果が得られないんです。

現場に入る前に先輩メンバーとロールプレイングをやるんですけど、13回くらい落ちました。結局1回も受からないままだったんですが、「仕方がないから一旦現場に出て経験を積んでもらおう」という話になったんです。けどやっぱり現場でも電話をするのが怖くて、「無理だ」って思っていて……。

真島さんや、当時FORCAS Inside Sales Teamのリーダーだった山元さん(山元 陽作/現 FORCAS Marketing & Branding Team)が、「大丈夫。信じているから」って言ってくれたり、今の上長である檜山さん(檜山 有希子/FORCAS Enterprise Inside Sales Team リーダー)が、「おっくん、本当に大丈夫だよ」って言ってくれたりしたんです。そのおかげで、ちょっとずつ電話をかけるのが怖くなくなっていきました。

失敗を恐れないようになったおかげでアクションの回数が増えて、電話のスキルも上がり、今はFORCASのインサイドセールスとして、チーム内でもトップレベルの成果を出せるようになれたんです。みんなの励ましがある環境のおかげで成果を出せるようになったので、僕は本当に恵まれているなと思うし、チームのみなさんに感謝しています。

──FORCASのインサイドセールスとして、仕事内容とやりがいを教えてください。

有効な商談をつくることがインサイドセールスとしてのミッションですね。指標としてはパイプライン数(見込み顧客から購入客までのプロセスにある見込み顧客、あるいは金額、案件数など)を追っています。要は「半年以内に受注の可能性がある」と、見極められた商談をつくることが目標なんです。

このパイプライン数の目標を達成するため、日々お客様にアプローチをしています。たとえば資料請求をしてくださった方や、セミナーを視聴してくださった方へ電話をかける。あとは「次回はこんなセミナーを開催しますよ」ってメールを送るとか。

やりがいは2つあって、1つが有効な商談をつくるアプローチをする際の自由度の高さです。本当に自由なんですよ。たとえば、社内メンバーからの紹介で商談を獲得するとか。適切な接点をつくれるなら、方法は何でもいいんです。圧倒的に自由度が高いので、めちゃくちゃ挑戦しがいがあります。

2つめが「新規顧客探し」ですね。FORCASのインサイドセールス担当者として、これが本当に楽しくて仕方なくて。FORCASは営業・マーケティング担当者向けのツールなので、インサイドセールスの僕たち自身が普段から使ってます。自分たちもユーザーとして本気で良いプロダクトだと思っているからこそ、自信をもっておすすめできるんです。

ユーザーのことをもっと知るために、フィールドセールスに行くとか、カスタマーサクセスに行く人ってわりといるんです。けど自分たちがユーザーとしてFORCASを触り続けているので、フィールドセールやカスタマーサクセスにキャリアチェンジしたいと思ったことは1回もないんですよね。

当初FORCASのお客様は、B2BのSaaS企業や人材企業が多かったんですが、「顧客を知る」という観点にニーズが高まってきたのか、業界を問わずさまざまな企業様に導入いたけるようになりました。たとえば化学メーカー、製造業、生命保険などです。業界を問わずニーズがあるとわかったからこそ、「この業界のこの企業だったら、FORCASが力をめちゃくちゃ発揮するのでは? 」と考えるのが楽しいですね。

──いま悩んでいることはなんですか?

「インサイドセールスって電話がけしてるだけじゃん、誰でもできるでしょ」と思っている人が少なくないと感じてしまうことですね。企業側もインサイドセールスを人材育成機関っぽく捉えがちなことにも、僕はすごく違和感があります。

逆もしかりで、「フィールドセールスができるなら、インサイドセールスもできるでしょ? 」って言われる場合もあるんです。0から1で商談をつくるのと、1つの商談から受注に持っていくのは全然違うスキルじゃないですか。

インサイドセールスは専門的なスキルを求められている仕事だからこそ、もっと僕も自信を持ちたいって思っているんですよね。インサイドセールスという職種を正しく捉えてもらうためにも、何か行動を起こしたいと思っています。

──今後の目標を教えてください。

僕はFORCASが大好きなので、FORCASのインサイドセールスとして成果を出すことにフルコミットしたいです。その上でインサイドセールスの存在価値を高めるためにも、僕の経験をコンテンツ化して勉強会などでどんどん発信したいと考えています。

長期的な目標は、楽しいと思える仕事をすること。どうやったら常に仕事が楽しいと思えるかを意識していきたいですね。たとえばインサイドセールスの仕事も、そのときの気分に波があるから楽しくないときもあるかもしれない。そういったときに、どうやったら仕事が楽しいと思えるか? っていうのは常に考えています。

この世の中で「仕事が楽しいです」って言っている人なんてほんの一握りだと思っているんです。僕が今楽しいと思える仕事ができているのは、恵まれていると思っていて。これを当たり前と思わず、常に貪欲に楽しいと思える仕事を獲得していきたいですね。

──最後に、奥泉さんにとって「FORCAS」の価値とは?

FORCASの「顧客を知る」というシンプルな価値観です。この価値観があるからこそ、業界を問わずさまざまな企業様に導入いただく可能性が広がっているんだと思います。なので新規の顧客を探すのが面白いんですよ、それだけ多くの企業でFORCASの力が発揮される可能性を秘めているので。

この価値観をつくりあげるために、裏ではFORCASのマーケティング&ブランディングチームのメンバーが「セミナーで流す音楽はこれだ」、「置く水はこれじゃないと駄目」、「FORCASのバナーはここに配置する」とか細部までこだわっています。

ターゲットリストをつくる、SalesforceとMarketoとの連携ができるなど、FORCASには機能が膨大にあります。だけど、どの機能にしても一番の根幹は「顧客を知ること」。星の数ほどのマーケティングツールがある中で、FORCASは「顧客を知りましょう」っていう価値観をストレートに伝え続けている。この一貫した価値観が本当に好きなんですよね。

編集後記

奥泉さんが活き活きとFORCASへの愛やインサイドセールスの面白さを語る姿が輝いていたインタビューでした。マーケティング&ブランディングチームのメンバーが、細部までこだわり抜いてFORCASの世界観をつくり、ファンを増やし続けている。そう考えたら胸が熱くなりました。私も広報として奥泉さんと同じくらいプロダクトへの愛を語れるようになりたいです。

[執筆 近藤里衣/編集 筒井智子/デザイン 杉野 亮]

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経済情報の力で、誰もがビジネスを楽しめる世界をつくる。 SPEEDA・FORCAS・NewsPicksなどのサービスを提供する株式会社ユーザベースの公式noteです。 ※インタビュー中の役職・組織名は当時のものです。