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チームを超えた伴走体制をつくり、お客様にとって真のパートナーになりたい――MIMIR Business Produce Division(BP)

こんにちは、Communicationsチーム(略してコムズ)の筒井です!

UBグループのさまざまなチームを紹介するシリーズ、今回は2020年4月にUBグループ入りしたミーミルのBusiness Produce Division(略してBP)。Divisionリーダーの中川は以前このUB noteの個人インタビューにも登場してくれました。BtoB Marketing、Inside Sales、Business Producerという3つのチームを擁するBPについて、詳しく教えてもらいました。

MIMIRざっくり年表

2017.01 ミーミル創業(MISSION経験知の価値付けと流通)
2017.04 ユーザベースを引受先とした第三者割当増資(シナジー追求のためUBグループ会社に)
2017.10 EXPERT RESEARCHサービスリリース(プロフェッショナルファーム向けに提供開始)
2019.11 EXPERT OPINIONサービスリリース(エキスパートの知見コンテンツ制作開始)
2020.04 ユーザベース完全子会社化・経営統合(SPEEDA・NewsPicksとのシナジー追求加速)
2020.09 サービスブランドリニューアル
・法人向けサービス「SPEEDA EXPERT RESEARCH
・エキスパート向けサービス「NewsPicks Expert
2020.09 FLASH Opinionサービスリリース(24hで専門家コメント収集・SPEEDA共同サービス)

チームメンバー紹介

・中川裕章(Divisionリーダー):三越伊勢丹→JMR生活総合研究所→博報堂コンサルティング→電通Y&R→MIMIR(2019年〜)

【BtoB Marketingチーム】
・鎌田浩幸:エグゼクティブサーチ会社(2012年〜)→MIMIR(2018年〜)
・和泉裕也:富士フイルムメディカル→MIMIR(2020年〜)
・川井禮奈:総合商社→イベントPR→外資系コンサル(B2Bマーケティング)→MIMIR(2021年〜)

【Inside Salesチーム】
・瀧友治:大手SIer→GMOメディア→アプリベンチャー→MIMIR(2020年〜)
・石川大雅:freee→オロ→サイトビジット→MIMIR(2021年〜)
・倉方聡行:藤原工業 大工職人→プロパティエージェント→ビズリーチ→MIMIR(2021〜)

【Business Producerチーム】
・森太寅(Teamリーダー):船井総合研究所(2012年〜)→MIMIR(2019年〜)
・米田峻:揚羽→MIMIR(2020〜)
・堂園幸輔:ビジネスコンサルタント→マクロミル→MIMIR(2020年〜)
・名智伸明:NEC→エクサウィザーズ→MIMIR(2020〜)
・杉浦茜:ITベンチャー→ビズリーチ→MIMIR(2020〜)
・米田駿士:東京エレクトロン→MIMIR(2021年〜)

※チーム内入社順

BPってどんな仕事?

MIMIR組織図_BP

――前回インタビューしてから、だいぶ人数が増えましたね。

ミーミル全体で50人を超える組織になりました。BPだけでもサポートしてくれるメンバーを含めると15人。2020年5月に4人だったので3倍以上になりましたが、今後もまだまだ仲間が増える予定です。

――それぞれのチームの役割を教えてください。

BtoB Marketingチームは、ミーミルの法人向けサービス「SPEEDA EXPERT RESEARCH」における新規顧客のリード獲得が主な仕事です。エキスパートが登壇するセミナーや、見込み顧客向けの勉強会などを企画・開催したり、エキスパートの知見をコンテンツ化しメルマガとして配信したりと、エキスパートの経験知の価値や活用するメリットを広く伝えていく役割を担っています。

特にSPEEDAの既存ユーザーに対するクロスセルを生み出すことが重要なチャネルの1つですので、UBのB2B SaaS Marketing & Branding Divisionと連携して、SPEEDAのH2Hセミナーを企画することも多いですね。

あらゆる業界の第一線で活躍するエキスパートを活用し、セミナーや勉強会などでエキスパートの経験知を最前線で伝えていく。参加してくださった方々の満足度も高く、エキスパートの価値が伝わったと実感できるのは嬉しいですね。

Inside Salesチームは、リードの中から商談創出する役割を担っています。まだ他のUBグループの他のプロダクトほど型が固まっておらず、SalesforceやMarketoを導入してデータドリブンな仕組みを構築している最中ですね。限られたリソースの中で、大手企業に注力していて、セールスと連携しながらアウトバウンド的に特定の部署を開拓するのも仕事の1つ。

BtoB MarketingとInside Salesは、市場浸透度がまだまだ低いエキスパートネットワークサービスを伝えることで、お客様を生み出していく――カスタマーをプロデュースするような役割を担っています。エキスパートリサーチを価値を知ってもらい、活用していただくことで、自分たちの事業が加速できる! と思ってもらえるのが何よりのやりがいです。

Business Producerチームは、まずいわゆるフィールドセールスを担当しています。チケットの売上やプロジェクトの受注金額を目標に置いているチームですね。ただ、エンゲージメントの高いお客様と共同サービスを立ち上げたり、SPEEDA以外のプロダクトとも連携して新たなクロスセルできる商材をつくれないか考えたりするなど、既存の枠にとどまらず新たなアップサイドをつくるような動きもし始めています。

いろいろな業界のエキスパートを活用しながら、さまざまな企業の課題解決を支援できる――そのプロジェクトやエキスパートの活用方法をプロデュースしていけるのは、何よりのやりがいですね。僕たちの活動を通じて、将来的には事業プロデュースできる人を何人も生み出せるんじゃないかと思っています。多様なアセットがあるので、いろいろな可能性があって、日々ワクワクしています。

SPEEDA EXPERT RESEARCH_サービス概要資料2105

――中川さん自身は、Divisionリーダーとしてどんな役割なんですか?

大きく3つあって、1つは大型案件を進める際は現場に入ることが多いので、その案件がいくつか。2つ目は常に未来のことを考えて、それをメンバーにぶつけてブラッシュアップすること。3つ目はとにかく採用。仲間を探すこと。

エキスパートネットワークサービスはまだ日本に定着していない、でもすごく価値のあるものだと心から思っているんですよ。知ってもらえさえすれば、絶対に使ってもらえるはず。その未来をつくる戦略を考えるのが面白いですね。その一環で他のUBのサービスや外部企業との連携も進めている最中です。

――チームではどんなコミュニケーションを取っていますか?

チーム定例はなくて、Division全体の定例が週1回あります。あとはInside SalesとBusiness Producerチーム、BtoB MarketingとInside Salesチームのミーティングも週1でやっています。チーム内は個別にコミュニケーションが取れるけど、チーム間の連携が大事なんですよ。

あとは僕が隔週で全員と1on1をやっています。直近の業績は好調だったんですが、その分みんな疲弊してしまった部分があって……みんなwillを持って仕事してくれているけど、未来を見据えた動きが取れなかった時期があったんですね。それで4月に合宿をやって改めてチームアップをしました。それ以降、景色を揃えることを何より大事にして、1on1をやり続けています。

直近では、Inside SalesとBusiness Producerがタッグを組んだ結果、大型案件が獲得できて。Business Producerチームの大半が2020年9月以降に入社したメンバーで、僕ともう1人のメンバーでガッツリ育成してきたんですよ。それが花開いた形で、すごく嬉しかったですね。

これまでのオンボーディングは、僕がひたすらDivisionのミッションやこれまでの歩みを理解してもらうため、最初の1週間で毎日1on1をやり、あとはひたすらOJTをやっていました。

最近になって、ようやくミーミル全社のオンボーディングプログラムが固まってきて、基礎の型みたいなものは一定できてきたんですよ。なので僕が関与する部分は減りつつあるんですが、直近ジョインしたメンバーからロールプレイングのラスボスみたいに思われていて、「入社して一番緊張しました」って言われます(笑)。

――他のチームとの連携についても教えてください。

ミーミル内だとBPは常にCustomer Success(CS)DivisionやResearch Divisionと密接にやり取りしています。ユーザベースのB2B SaaS事業だと、大手企業を担当するチームとは共通のOKRを持つこともあります。INITIALやFORCAS Salesのメンバーともよくブレストします。いろいろなチームと新たなアップサイドをつくれないか、常に可能性を探っている感じです。

チームで挑戦しているイシュー

今まさに2021年下期の戦略を立てている最中です。これまでは大手企業をターゲットの中心に置いていましたが、それら以外の企業にもエキスパートリサーチを使ってほしいと考えていて。1社あたりの取扱高が大きい大手企業を深堀りするのと、大手以外の企業に使ってもらえるよう社数を増やして面で戦う。この2軸の戦いに取り組んでいきますが、どちらもまだまだ伸びしろしかありません。

大手企業はある程度開拓できていて、1社あたり平均5〜6部署とは接点がある状態です。でも僕らが目指しているのは、あくまでベンダーではなく「パートナー」。パートナーって思ってくれるお客様はまだ少ないなと感じています。パートナーとして認識いただくために頑張りたいけど、それはBP単体で成し遂げることはできません。

Researchなど他のチームと連携しつつ、我々が介在する価値――議論の壁打ち相手になる、ピッタリのエキスパートをアサインするなど、チームの垣根を超えた伴走体制をつくるのが、まずは最優先です。

大手企業以外には、いかに多くのお客様にチケットを購入してもらい、使っていただくという安定的なサイクルをつくる必要があります。いわゆるB2B SaaSにおける「THE MODEL」みたいなイメージで、データドリブンで課題を特定し解決するPDCAを回せるよう、今は環境を整えている最中ですね。

稲垣さん(ユーザベース Co-CEO)が「全てのプロダクトにエキスパートの知見を」ってUBメンバー向けに話したとき、「自分がそれをやらなきゃ!」って思ったんですよ。ミーミルでやっていることは全部自分事になっているし、とにかくやるしかない。背中を預けられるメンバーが増えてきたので、キャパオーバーにならないよう気をつけつつ、今後も全力で走り続けます!


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