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自由と責任の両輪があるからこそ、UBの仕事は最高に楽しい(B2B SaaS インサイドセールス 路星)

こんにちは、ブランディングチームの筒井です!
ユーザベースグループで働くメンバーを紹介する社員紹介インタビュー、第21弾は「ロンちゃん」こと、路星です。

プロフィール:路 星(ろ せい)
2012年中国華中師範大学・武漢大学でダブルメジャーの学士学位を取得した後、日本に留学。2015年に筑波大学経営・政策科学専攻でビジネス学修士学位を取得し、同年4月に常陽銀行に入行。2015年10月までに店頭営業・外為業務を担当し、11月にユーザベースにジョイン。SPEEDAを中心にインサイドセールス業務に従事し、現在に至る。


――なぜUB(ユーザベース)に転職しようと思ったんですか?

大学を卒業するまでは、中国にいました。大学に入学したのが、リーマン・ショックが起きた2008年。90年代生まれの私は、マカオと香港返還、北京オリンピック開催、WHO加入など、中国のグローバル化と共に育ってきた一方で、アジアの金融危機を経験したことはありませんでした。でも、リーマン・ショックで親の保有していた株の価格が半減したんですよ。

親から「この株、売ったほうがいいと思う?」と聞かれたけど、うまく答えられない自分に気づき、経済や金融に興味を持つようになりました。なので、大学では日本語と経済管理学を専攻しました。

卒業後の進路としては、就職、留学、大学院に進学する3つの選択肢がありました。幅広い業種のお客様に接しながら、経済発展に貢献できる金融機関に就職したかったんですが、中国の大手国営商業銀行ではコネ入社が多かった環境。就職で親や周りの人に頼るのではなく、自分の力で勝負がしたかったし、グローバルで働いてみたいとも考えていたので、留学を決意しました。

修士を取った後も、やはり経済に関わる仕事がしたい、いろいろなお客様と接する金融機関で働きたいと思い、2015年に新卒で常陽銀行に入りました。私が入行する2年前から外国籍人材の採用をスタートしていて、私は同期唯一の外国籍として入った形です。

私はつくば市の支店に配属されました。最初9ヶ月は店頭業務を担当し、それ以降外為窓口の担当になりました。両替・外国送金・国際貿易関連の信用取引への対応がメインの仕事です。

外国為替は、普段の生活では気づかないぐらいひょっとしたことで激しく変動するんです。例えばブレグジット投票や米国大統領選で、相場変動があまりにも激しく、1日の間に複数回相場停止になったことがあります。外為の仕事は2年弱担当しましたが、刺激的だし面白かったですね。

ただ、銀行のような大きな組織の中では、自分で意思決定できることが少ないと感じるようになって。決められた業務の中でいくら仕事をこなせても、それを自分の成長と捉えていいのか疑問だったんですね。25歳になって、過去の自分と比べて、成長スピードが鈍化しているのではという危機感が、どんどん高まってきました。

上司に別の仕事にチャレンジしたいと相談しましたが、社内の方針と自分が目指したいキャリアパスと残念ながらすれ違っていて……。チャレンジできるフィールドで自分の意思でどんどん成長したいと強く思い、仕事環境を変えようと転職活動を始めました。

転職活動では金融業界を中心に受けていたのですが、人材紹介会社から1通のメールが来て、そこで紹介されたのがUBでした。コーポレートサイトを見てみると「自由主義で行こう」「渦中の友を助ける」など、7つのルール(現「The 7 Values」)が書いてあって。本当にこれをカルチャーとして体現しているなら、銀行で働いていた自分にとってすごく刺激的だし、自分で決めたことをやり切る働き方ができるのではと考え、応募してみることに。

インサイドセールスで選考を受けましたが、法人向け新規開拓の経験も、BtoBのテレセールスの経験はありませんでした。仕事の具体的なイメージはあまり持っていなかったけど、面接ではとにかくUBに興味があることを伝えたんです。

面接でSPEEDAを見せてもらって、一目惚れしました。大学院で投資のローデータを扱うこともあったので、当時苦労していたことがSPEEDAで一瞬でできることに驚きました。これは世の中に役立てるものだなと、これを扱う営業なら楽しそうだなと。

実はUBへの転職、中国にいる親には猛反対されたんですよ。ベンチャーだし、未経験の法人営業職だし、本当に大丈夫? って。でも自分の中で迷いは一切ありませんでした。

――現在の仕事内容と、仕事でワクワクしていることを教えてください。

インサイドセールスとして入社しましたが、最初の2ヶ月はカスタマーサクセスチーム(CS)で、サポートデスクを担当。その2ヶ月間は黒川さん(当時シニアコンサルタント。現在は退職)がメンターでした。思った以上オープンコミュニケーションで接してくれて、ストレートすぎるアドバイスに、1on1で泣きそうになったことも(笑)。

2018年2月にインサイドセールスに戻りましたが、やったことのない仕事だったので最初はしんどかったです。試行錯誤を繰り返して徐々にアポイントが取れるようになってからは、インサイドセールスの仕事がどんどん楽しくなりました。

でもアポ数はコミットできた一方で、セールスから「ヒアリングが浅い」とダメ出しされたり、せっかくの商談機会がリスケになったり、なかなか受注につながらなくて……。そこからMRR(Monthly Recurring Revenue/月次経常収益)を獲得できるインサイドセールスになるにはどうすればいいか、徹底的に考えました。

6月には営業体制変更で、大手企業向け専属チームが立ち上がることに。SPEEDAのインサイドセールスチームが2つに分けられ、私が所属する「プロフェッショナルファーム・大手事業会社専属インサイドセールス」と、もう1つ「事業会社専属インサイドセールス」ができました。

SPEEDAのインサイドセールスとして軌道に乗り始めていたのに、担当領域が変わったことで今までのやり方だけでは全く実績が作れなくなって……。マーケティング部門との連携も変わりましたし、今まで以上の顧客理解・仮説構築力が求められるようになったんです。

とにかく施策の本数にこだわって、いろいろなやり方を試しました。全てをゼロから考え直すことになったので、最初はとにかく大変でしたが、あのときの経験が、今の自分に最も役立っていると感じています。

振り返ってみると、インサイドセールスとしてのスキルが身につき始めた頃に、もし同じ体制の中でずっとやり続けていたら、今と比べて早い時期に成長が止まっていたかもしれません。

SPEEDA事業の営業体制変更という大きなチャレンジがあったからこそ、自分自身のさらなる成長につながりました。その結果、「思い切ってチャレンジする」「変化に対して前向き」であるUBのカルチャーに、ますます惹かれるようになったんだと思います。

私が所属している「プロフェッショナルファーム・大手事業会社専属インサイドセールス」のチームでは、私を含め実は2人しかいなかったので、不得意な業種があっても逃げられないんですよ(笑)。

なので自分の裏OKRとして、苦手な業種での絶対良いアポを取ると決めて、とにかくPDCAを回しまくりました。この経験を経て、今ではどの業種のお客様でもスムーズに仮説立てができ、適切な提案ができるようになれたと感じています。

今は社内で大手企業グループを担当するSPD(Strategic Partner Division)で、インサイドセールスを担当しています。インサイドセールスとして架電するのはもちろんですが、コロナの影響で今まで成功してきた施策ができなくなったことで、マーケティング部門と新たな施策を考えなければならなくなりました。

今まで以上にインサイドセールスとして市場変化にアンテナを立てて、お客様の潜在ニーズを察知する必要があるし、ユーザーのみなさんがSPEEDAを活用するうえで私たちがどんな貢献ができるか、セールスやカスタマーサクセスのメンバーと一緒に考える機会がすごく増えました。

インサイドセールスをやってきて一番ワクワクするのは、お客様の困ったこと、やりたいことに対して、SPEEDAの活用イメージを訴求し「そんなことができるのか」「まさにそういうものを求めてた」と、お客様にSPEEDAの価値を実感してもらえる瞬間です。今後も「企業の進化に、スピードを」というSPEEDAの理念を、世の中でチャレンジし続けている企業様にお伝えしていきたいです。

――仕事で忘れられないエピソードはありますか?

やっぱりインサイドセールスとして、こだわって訴求してアポイントを取った案件が、最終的に契約につながるのはすごく嬉しいですね。2018年7月に、とある企業様で経営陣交代があり、事業での新たなチャレンジに言及したインタビュー記事を読んで、SPEEDAがお役に立てられるのではと思ったんですね。

それでアポイントを取ろうと試みたんですが、最初はなかなかうまくいきませんでした。4ヶ月も粘って、ようやくお会いする機会をいただき、最終的にご契約いただきました。アプローチを開始してから受注まで、約8ヶ月かかりましたが、無事ご契約いただけて本当に嬉しかったです。

インサイドセールスはよく、「テレアポと何が違うの?」と聞かれますが、「どこまで顧客理解にこだわるか」が一番の違い。それが私がこの仕事をやるうえで、最もコアだと考えている部分です。

プロダクトの売り込みではなく、お客様が悩んでいること、やりたいことに対して耳を傾けて引き出す。さらにお客様の会社のミッション、目指したい姿、社会に伝えたいメッセージをどこまで理解して、寄り添うような提案ができるか。それをプロダクトの価値貢献とリンクさせることも求められます。

――The 7 Valuesの中で、一番好きなバリューは何ですか?

自由主義でいこう」です。裏を返せば、自由と責任の両方が求められるということですね。面接でも私から毎回応募者の方に伝えていますが、自由と責任の両立ができていれば、UBの仕事は絶対すごく楽しいはず。

「自由」があることで、自分のキャリアや仕事に対する考えを、事業やチームのミッションにどうやって合わせていくか、思考を深め考える力が鍛えられます。一方、「責任」とはコミット力であって、仕事・プロジェクトに対する実行力が鍛えられると考えています。

やりたいことがあっても、環境による制限や、会社の方針などで思うようにできないのはよくあることかもしれません。でもUBでは、やりたいことについて、ちゃんと根拠と実力を持って言えば、背中を押してくれるし、個人のチャレンジをチームが応援してくれる文化があります。

今の環境は自分にすごく合っていると日々感じているし、SPDのミッションに毎日すごくワクワクしています。一方、これから自分自身は何をやりたいか、どうなりたいかは、常に考えていく必要があると思ってもいます。

01_自由主義で行こう

――今後挑戦したいことは?

SPDではINITIAL、FORCAS、SPEEDA Expert Research(旧:MIMIR Expert Research)やFORCAS Salesなど、複数のB2B SaaSプロダクトを横断的に扱っています。お客様の成長をどうやったら支えられるか、お客様の悩みをどう解決できるか、より柔軟な提案ができるようにこだわりたい。プロダクトベンダーではなく、お客様のビジネスパートナーとして伴走できるようになりたいと思います。

そのうえで「カスタマーサクセスをやるインサイドセールス」にチャレンジしてみたいです。今はSPEEDAをご導入いただいたお客様に、カスタマーサクセスチームから研修などを実施し、活用のサポートを行っていますが、お客様には日々新しい課題は出てくるはずですし、事業環境の変化スピードも早いのが現状です。

ユーザーに伴走するビジネスパートナーとして、課題をいち早く察知し事業環境の変化を先読みして、SPEEDAはじめとするUBのプロダクトによって、どのような貢献ができるかを伝えられるようなインサイドセールスになりたいんです。

今までは新規開拓を中心にインサイドセールスを担当してましたが、今後はユーザーに常にプロダクトの価値を実感してもらえるよう、ユーザーのLTV(life time value)に貢献できるようなインサイドセールスを目指したいと考えています。

「経済情報で、世界を変える」をミッションに掲げる株式会社ユーザベースの公式noteです。 このnoteでは、日々の出来事や社員紹介などを発信していきます。 https://www.uzabase.com/